Sur un coup de tête, tu décides de faire une virée pour le weekend, tu regardes le prix des trains et tu constates que les prix sont différents sur chaque trajet. Comment est-ce possible ?

Au premier abord, quand tu souhaites réserver un billet de train, de bus ou d’avion, les tarifs déconcertent car ils changent constamment sans qu’il soit possible de déduire une logique. Rassure-toi, il y a un mécanisme simple derrière tout ça.

Cet article se veut comme une introduction à la tarification dynamique, si tu as besoin de plus d’information, je t’invite à effectuer des recherches de ton coté. 🙂

Qu’est-ce que le Yield Management ?

L’entreprise qui te vend le billet a besoin de tirer un bénéfice du service rendu, il lui faut donc trouver des techniques pour optimiser les revenus tout en prenant en compte les contraintes qui lui sont propres. 🙂

En reformulant, la question à laquelle répond le Yield Management est :

Comment maximiser le bénéfice d’une entreprise quand ses produits ne sont pas stockables et sont soumis à une demande très disparate ? 😮

Comment cela fonctionne ?

Le transport dispose de produits non stockables: les sièges font perdre de l’argent si ils ne sont pas réservés. Mais également une demande très fragmentée: les gens voyagent beaucoup plus les vendredis, dimanche et lors des événements nationaux que les autres jours de la semaine.

Mais il reste une contrainte de taille, la valeur du service par le client. Un professionnel pourra mettre plusieurs centaines d’euros pour son trajet alors qu’un particulier seul trouvera que plusieurs dizaines d’euros est un tarif peu abordable.

Ainsi, comment peut-on définir un prix qui soit rentable pour l’entreprise et abordable pour le client ?

C’est là qu’il n’y a pas de réponse concrète. Il existe des similitudes sur ces calculs entre les sociétés. Par exemple, la majorité va utiliser les statistiques de fréquentations des périodes précédentes. D’autres variables, plus ou moins exotiques, seront en place. La météo à destination peut être un facteur déterminant dans le prix final, surtout sur les destinations « soleil ».

L’équation de prix de chaque entreprise contient tellement de facteurs différents qu’il est juste impossible, humainement, de tous les énumérer.

Dans l’ensemble, la stratégie est la même : La clientèle est segmentée de façon à pouvoir définir un prix optimal pour la société pour ce segment avec des services adaptés.

Prenons un exemple concret : analysons les tarifs dans les TGV, tu as déjà pu constater qu’on te propose jusqu’à 3 types de tarifs différents quelque-soit ta carte de réduction :

  • Non modifiable
    • Tarif Prems (très abordable)
    • Vise en priorité la clientèle sensible au prix
    • Disponibilités rares voire très rares.
  • Modifiable sous conditions
    • Tarif Loisir (modéré)
    • Vise en priorité les clients particuliers qui peuvent se décider jusqu’au dernier moment.
    • Disponibles jusqu’à la dernière place.
  • Modifiable
    • Tarif Pro (cher)
    • Vise en priorité les professionnels qui ont besoin de flexibilité, échangeable même après le départ.
    • Disponible jusqu’à la dernière place.

Ces types de tarifs peuvent se retrouver dans l’aérien ou le bus de tourisme, sous un autre nom bien sûr. 😀 Il faut simplement comprendre que plus de service et de flexibilité sur le voyage induit un plus grand prix.

Mais ces segments de tarifs ne sont pas tout, ils s’ajustent en fonction de la demande, de façon automatique ou non. Ainsi un service très demandé va être beaucoup plus cher qu’un voyage en heure creuse.

Lors des départs en vacances, les tarifs Prems seront très rare, les tarifs Loisirs monteront très vite car la période promet des trains qui seront pleins contrairement aux périodes entre les vacances où les petits tarifs seront privilégiés pour reporter au maximum la clientèle sensible au prix. 🙂

La majeure difficulté va être de « forcer » le client à prendre le tarif qu’on lui a indiqué, car si il descend dans un segment moins cher alors l’entreprise limite son bénéfice avec ce type de client.

Alors, comment payer le moins cher ?

Il n’y a pas de méthode miracle. Il faut investir un peu de temps pour rechercher comment les prix sont définis sur ta compagnie de transport. Il existe maintenant des services en ligne qui prédisent le meilleur moment pour acheter son billet, voir de te mettre une alerte si un certain prix devient disponible. 😀

Renseignes-toi, n’hésite pas à directement demander au transporteur des précisions sur le calcul des prix. Il est peu probable que l’on te donne l’équation complète mais des indications sur certaines bonnes pratiques peuvent être utiles. 😉

Tu peux aussi te renseigner sur l’ouverture des ventes de ton transporteur. Généralement, les tarifs les plus bas sont proposés à ce moment, mais ce n’est pas toujours vrai. De nouveaux petits prix peuvent être injectés au fil du temps selon les offres promotionnelles où si les ventes ne sont pas conforme à ce qui était attendu.

Et c’est tout pour cette introduction à la modulation tarifaire. La semaine prochaine, on va lâcher un peu toutes ces histoires de tarifs et billets. 🙂

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